房地產銷售技巧
首先，2113什么是銷售？簡單歸納如5261下： ?銷售員與客戶處于相互幫助的位置 ?藝術4102性地把自己的方式傳遞給對方1653 ?提供給客戶所需的東西，但不一定是他們想要的東西 ?通過估量客戶需要來促進業務的創造性活動 ?協調產品資源、貨物運送和服務的活動 ?利用個人魅力說服客戶從事原來并不愿干的事 總之：銷售的工作就是去滿足客戶的需求，并藝術性地讓客戶認同和接受我們的工作。要成功地做到這一點，銷售人員必須充分了解自身的產品和服務，并具備優良的銷售技巧。 銷售工作不同于其他任何工作。若要在銷售工作中取得成功，并成為一名職業的銷售大師，必須具有以下關鍵素質。 1）積極的態度 2）自信心 3）自我能動性，忍耐性 4）勤奮，明確任務并設定目標 5）相信角色扮演的重要性 6）建立良好的第一印象 具備以上基本素質的銷售人員如能熟練運用一些銷售技巧，并加上相應的產品和服務，就有可能確保銷售取得成功。 銷售模式(簡稱七步銷售法)： (I)開場白： 你的自我介紹必須注明以下幾點： 你是誰? 你是代表哪家公司? 你的來意? 為什么他們要花時間聽你談話? ?積極的購買氛圍：客戶積極地傾向于購買。不必要作任何促銷游說，可以直接成交。 ?中性的購買氛圍：客戶既不積極地傾向于也不消極地對待購買．你就必須開始去發現他的需求。如果你銷售技巧運用得當，又有著足夠的產品知識，那么客戶就極有可能會購買。 ?消極的購買氛圍：客戶采取封閉的心態，他根本就不感興趣，有時還可能說出極其消極的話．在這種情況下，他們不可能作出任何購買的決定．那么我們需極短的時間內把客戶至少引領到中性區域，否則你就根本沒有機會做成生意。 (III) 著力宣傳，誘發興趣 贏得客戶的興趣是我們在進行銷售時首先碰到的挑戰。如果我們同意加緊催逼無濟于事這種觀點的話，那么我們就只有一種選擇了：我們必須設法減少客戶的抵觸因素。為引起客戶的興趣，許多成功的銷售人員都使用了一種類似于報紙為吸引讀者閱讀而采用標題的技巧，使你去買他的報紙或閱讀那篇文章。這一同樣的技巧在銷售中已被證明是極其有效的。 對于銷售來說，這標題就是問一個概括性的問題或是一句說明，其唯一的目的就是激發起客戶的興趣。 (IV) 發現客戶需求 發現需求的過程就是讓我們去揭示我們客戶的具體需要，是我們去了解他／她個人及企業需求的一種業務。我們在這一方面能否成功很大程度上依賴于我們能否直接、不斷地使我們的客戶一同參與到這一過程中。 這一過程的基礎是進行有效的問詢和傾聽。 就這一點而言，對所有客戶提出的問題都應該是開放式的。 ?封閉式的問題：指只需用“是”或“不是”來回答的問題。 ?開放式的問題：指需提供有關信息的問題。 我們所問的開放式問題一般分為兩大類： 1. 發現事實 目的：1）使客戶放松 2）收集有價值的信息 3）表明你已作好準備工作 2. 征求意見 目的：征求客戶的意見和態度 通常最初的2-3個問題的都是有關的事實，一般都很容易回答，并且不太會有引起客戶的緊張。我們與客戶交談過程中，開場寒喧和會面結束時最易引起客戶（同樣也包括銷售人員）的緊張。緊張的程度對于你訪問的成功與否起著很大的作用。 緊張情緒： 程度低時——你的客戶就更可能想去尋找解決問題的方法 程度高時——你的客戶就更可能試圖去擺脫造成他／她緊張的根源——你！ 1、事實 用以了解事實為目的的題目開場，以幫助降低緊張程度。 2、感覺／看法 在問過最初的2-3個問題后，我們可以開始了解客戶的有關看法和感覺了。其提問的內容可包括未來的計劃（如擴展計劃、未來的需求量等）。在此，我們既可以了解有關過去的具體事實，也可以問及客戶對未來眾多可能性的看法或感覺。 向一個未來或老客戶了解他／她目前正在使用的某一種同類產品是一件充滿風險的事。這種會碰到的風險包括： ?等于是在批評購買者以前所作的購買決定——購買者會堅持他或她沒有什么問題，從而變得不很合作。 ?無意中加劇了競爭——我們必須正視這一點，因為購買者完全期望著你會說你的產品和服務要比你競爭對手正在使用的要好。 ?加劇了購買者的緊張程度，以致于他／她再也不愿繼續與你討論下去。 一個增加獲得這些重要信息的可能性，同時又使你減少疏遠客戶的風險的辦法是： 第一部分：“你最喜歡你目前使用產品的什么方面？” 客戶的回答可以幫助你清楚地了解顧客所能獲得的哪些利益對他們來說最重要。因而在緊接著馬上就要進行的產品介紹中，你就可以在這些方面多提供些好處給客戶。這時你對所獲得信息的應答就可以是：“不錯，我很高興你能獲得這些利益”。 第二部分：“我是否可以問一下你對他們的什么喜歡程度最低？” 盡管你沒有去問客戶他們不喜歡什么，但是這常常正是你所聽到的。通過對第二個問題提問時的小心措辭“你喜歡程度最低的是什么”，你在使客戶與你討論他們不喜歡什么變得更加容易，而且也沒有逼使他們去承認在上次的購買中犯了一個錯誤。 方法：“觀察”＋“提問”＋“傾聽”，發掘客戶需要。 進行的問詢和傾聽有利于創造一種輕松、非正式的討論氛圍，從而使信息的收集變得極為可能。 一個困擾著大多數的銷售人員，并使他們在這一重要領域的工作不十分到位的問題是對自己在作產品介紹時會“失控”的擔心。畢竟，有時大部分時間可能會是客戶在講話。有經驗的銷售人員懂得保持對局勢控制并不意味著得由你來講話。事實上，事情恰恰相反，客戶的參與程度越高，我們就越可能了解和針對他們的需要行事，我們越能針對他們的需要行事。就越能在雙方間建立信用和信任，雙方間越有信用和信任，我們就越能控制局勢，就越可能在這次訪問中實現我們總的目標。 （V）介紹產品特點，提供解決問題的方法： 在至此已經開始的問詢與傾聽過程中，我們正試圖揭示客戶的一些需求或需要解決的問題。我們同時也在了解在哪些方面客戶的需求已經得到了滿足。通過了解客戶的那些需求已經得到了滿足，我們就可決定是否有必要去滿足他們的比可以從目前正使用某一競爭性產品或服務中得到的更多的要求。 專業銷售人員只有在他們與客戶一致確認了需求的性質以及這些需求相對于客戶的重要性后才會提出解決問題或滿足這些需求的方法。 上面的這句話表明銷售人員關心的是客戶的需求而非本公司的產品或服務。 注意：人們不是買我們的產品或服務，人們是向那些他們認為能夠理解他們需求的人購買需求的滿足和解決問題的方法。 我們并非出售我們的產品或服務，我們是出售由我們的產品或服務所帶來的利益，并且這些利益能滿足客戶的需求。 取得產品介紹成功的要點： 1. 保持簡短扼要 我們要盡可能清楚、簡潔地表達我們的思想。盡可能避免使用一些行業術語以及一連串的由首字母構成的詞。這些術語和詞往往只有我們自己和我們的同伴能懂，而對于其他大多數的人來說則是毫無意義的。 購買者并不總是象我們一樣熟悉那些行業的術語，而且既使他們聽不懂我們在說些什么，他們通常也不會告訴我們。這時我們所面臨的主要風險是人們通常不會購買他們所不了解的產品。我們是否可以使用這些術語得視購買者而定。否則就將它們留在你的辦公室吧！ 最后，每次只宜解決一個問題，并需要不斷得到客戶的反饋。只有這樣才能極大地增加你被理解的可能性，并進而增加你得到定單的可能性。 注意：滔滔不絕并非銷售，我們要用最簡要、清晰，易懂的語言與客戶溝通。 2. 視覺手段 運用視覺手段有助于我們清楚明了地展示我們的產品和服務，有助于我們的客戶形象地了解他/她所能得到的好處。如果你把這些視覺材料放在一個活頁夾中時，你就必須熟悉它們擺放的次序，這樣你就能很快地找到你所拜訪的客戶所需的資料。產品樣品和試用的方式對幫助客戶了解他們的需求是否能被滿足很有好處。但在試用和征求定單之間不要留太多的時間，拖延的時間越長，就越會增加得不到定單的危險。 3. 運用第三者的例子 所謂第三者的例子是指向客戶介紹那些已經成功地使用我們的產品或服務來滿足他們需求的人的例子，這些例子除了能使我們所作的介紹更加生動外，還能幫助我們的客戶形象地了解我們的產品或服務所能給他們帶來的好處。另外也可有助于我們樹立信譽。在介紹一個第三者的例子時，我們可要么使用普通代詞“其他人”，要么使用某個具體公司和個人的名稱來舉例說明他們那些與客戶相同的需求已經通過我們的產品或服務得到了滿足。這些例子還可有助于避免銷售人員的難堪，因為如果客戶不同意銷售人員的觀點，那他是在不同意第三者的做法。要么他持贊同的觀點的話，那他通常就是贊同該銷售員了。 在舉第三者的例子時，如要使用具體的公司或個人名稱的話，每次都應告訴客戶你是得到允許才援引該例子的，如果你不這樣做，你的客戶就會確信你會把每個人的事情告訴任何人。沒有人是會愿意與一個不尊重原本屬于他人專享的信息的人做生意的。因此在沒有得到允許前千萬不要引用任何具體第三者的例子。這樣當你在使用這一銷售的強力工具時就可極大地降低可能遭遇到的風險。 4. 對特征——功能——用途進行說明 專業銷售人員可以使用的另一個極為重要的工具是向客戶作（產品/服務的）特征、功能、用途介紹。這是一個最少為客戶所理解的，因此也是最少為銷售人員所使用的技巧。 我們多以某一具體客戶的需求開始。 特征——介紹的“是什么”，即針對的是客戶需要的是什么產品。 功能——介紹的是該產品能做什么。 用途——介紹的是它可以滿足客戶的什么需求。 大多數的銷售人員存在的主要問題是不知如何區別功能與用途，除非我們能夠學著去做，否則我們將面臨只注重介紹我們的產品或服務能做什么，而忽視了介紹它們能滿足客戶的什么需求或解決客戶的什么問題。所謂用途是指客戶的需求可以得到滿足。 在把各要點介紹完后，我們必須花些時間去確認客戶是否贊同我們的介紹。這種反饋告訴我們該客戶是否會“購買我們解決問題的方案”，是否對我們的產品或服務能夠解決他的問題或滿足他的需要抱有信心。沒有這種反饋，我們就會發現我們所要解決的問題并不是客戶所最關心的。此時我們最常用的技巧是用封閉式的問題提問，比如： “對你來說節省時間是很重要的，對嗎？” “其品質的優劣是很重要的，是嗎？” 客戶對你表示贊同的話表明你已瞄準了方向，并使你有機會達到你的目標。 ?征求訂單 ?預訂初步訂單 ?根據規格出價 ?安排一次產品展示 ?遞交一份計劃書 識別購買信號 征求訂單的最佳時機應是客戶已經在思想上接受了我們的產品和服務。如果我們能將我們的產品和服務正確定位成客戶需求的滿足物時，客戶就將能夠預見到他們的需求會得到滿足，并會向我們發出相應的信號。 要識別“購買信號”，我們必須要能把精力集中在客戶身上。除非我們已經對自己的產品和工藝非常的熟悉，否則我們會發現自己老是在注意自己該說些什么，而不是在聽客戶告訴我們些什么。 簡單地說，購買信號就是用身體與聲音表現滿意的形式。這也就是說客戶所說和所做的一切都在告訴你他/她已作出了愿意購買的決定。在大多數情況下，購買信號的出現是較為突然的，有的時候，客戶甚至可能會用某種購買信號打斷你的講話，因此請保持你的警覺性。 1、語言的信號 ?“聽起來倒挺有趣的……” ?“我愿……” ?“你們的售貨條件是什么？” ?“它可不可以被用來……？” ?“多少錢？” 2、身體的信號 購買信號有時是非語言和很微妙的。請注意觀察看客戶是否： ?突然變得輕松起來。 ?轉向旁邊的人說：“你看怎么樣？” ?突然嘆氣 ?突然放開交叉抱在胸前的手（雙手交叉抱在胸前表示否定，當把它們放下時，障礙即告消除。 ?身體前傾或后仰，變得松弛起來。 ?松開了原本緊握的拳頭。 ?伸手觸摸產品或拿起產品說明書。 當以上任何情形出現時，你就可以征求訂單了，因為你觀察到了正確的購買信號。 3、表示友好的姿態 有時客戶突然對你表現出友好和客氣的姿態。 ?“要不要喝杯咖啡？” ?“要喝點什么飲料嗎？” ?“留下來吃午飯好嗎？” ?“你真是個不錯的售貨員?！? ?“你真的對你的產品很熟悉?！? 請密切注意你客戶所說的和所做的一切，也許獲得訂單的最大絆腳石是銷售員本人的太過健談，從而忽視了客戶的購買信號。任何時候你認為你聽到或看到了一種購買信號，你就可征求訂單了。這時你要是還得不到訂單的話，那就該你倒楣了：你將會聽到一個以前不曾提到過的不同意見。 如何處理客戶反對意見 為什么人們會提出反對意見？主要因為： 1）不明白你的講解 2）顧客需要不被了解 3）害怕“被出賣” 4）沒有說服 5）主要購買動機沒有得到滿足 有經驗的銷售人員喜歡有反對意見。因為他們知道如果他們能夠滿足一個客戶的真正的需求，他們就又向做成這筆業務邁進了一步。 80%的反對意見來自于下列種基本的類別： 1. 價格 2. 質量 3. 服務 4. 競爭 5. 應用 6. 交貨 7. 經驗 8. 信譽 當客戶提出反對意見時，不要爭論，不要反擊，要提供更多的令人信服的信息。 處理反對意見的步驟 1、傾聽反對意見 第一步是傾聽人們提出的反對意見，看到底是真正的問題還是想象中的問題，如果是個真正的問題，就應該馬上著手處理。如果只是一個假象的問題，也仍然要予以處理。只不過我們可以把它推遲到在進行產品介紹時找一個合適的地方予以處理。 2、表示理解 表示理解是指對客戶的反對意見表示理解，而不是同意或同情。比如： 購買者：“李先生，恐怕你的價格太高了些?！? 銷售員：“我理解你為什么會有這種感覺?！? 這種表示理解的表述目的在于承認購買者對價格的憂慮，但卻沒有表示贊同或表現出防衛的意識，在答復人們的反對意見時永遠不要使用“但是”或“然而”這樣的轉折詞。用了這兩個詞就好象是在馬上否定掉它們前面的那句話，因而也就在銷售人員和購買者之間豎起了一道障礙，如果你一定用連詞的話，請用“那么”。 錯誤表述：“是啊，似乎是貴了點，但是……” 正確表述：“陳先生，我理解你的觀點，讓我們就來談談這個問題?！? 這樣雙方就建立起了合作關系，而不是抵觸的情緒。 3、讓客戶對你的反駁作好準備 在這一刻我們的目標是降低客戶的緊張程度，從而減少引起沖突的可能性。 4、提供新的證據 至此，既然反對意見已經得到了降溫，我們便可以提出反駁了。根據反對意見的類別，定出最具體的、符合邏輯和確切的答復，接著把它們記住，并一遍遍地使用直到它聽起來讓你感到自然為止。 5、征求訂單 處理反對意見的最后一步是征求訂單。在你作出盡可能最佳的答復后，你可以征求客戶意見，是否同意購買。 處理反對意見的技巧 在處理反對意見時，我們的目標是既消除不同意見，又不讓客戶失去面子。 1、把它轉換成一個問題 幾乎所有購買者提出的反對意見都可以被轉換成問句的形式。如果購買者同意把它看成是一個問題的話，那么他/她就再也不會把它看成是一個反對意見了。這時購買者是在等待對這個問題的的答復。在你作出答復后，他便只能作出兩種選擇了（1）“是，這確實是個問題”或（2）“不……?！比绻徺I者說“不”，那你就可收集到更多的信息。 購買者：“不，這倒不是個問題?！? 銷售員：“哦，是嗎！那請你告訴我你主要的問題是什么？” 購買者：“嗯，我想要的是………?！? 瞧，他就要說出真正的問題所在了。這第一個確實不是什么問題。如果你能滿足他第二個問題，雙方就可能做成生意了。 2、自己覺得——人家覺得——發現 這種用“自己的感覺——人家的感覺——最終發現……”的方法來處理客戶的反對意見能有效地引導客戶接受我們的條件，同時也可避免發生沖突的潛在危險。 下面我們可以來分析一下這種方法，并用我們自己的反對意見穿插到這種方法中去模擬練習一下。 自己去感覺——“我理解你的感覺……” 目的：表示理解和同感。 人家的感覺——“其他人也覺得……” 目的：這樣可以幫助客戶不失面子。 發現——“……而且他們發現……” 目的： 1、舒緩銷售人員面臨的壓力 2、使客戶作好接受新證據的準備 這樣做，如果雙方有什么分歧，那問題在第三者身上。但如果如果達成一致，那么你想誰將獲利？你！ 我們要有“期盼反對意見”的心態來面對客戶的反對意見。這顯示顧客對我們有興趣，它能使我們可能大道圓滿的結局。 至此，在我們拜訪客戶期間，我們達到了下述目的： ?羸起了他/她的興趣 ?發現了他/她的需求 ?提出了解決他/她問題的方法 ?處理好了他/她原本所持有的反對意見 至此，既使我們一切都干得很好，如果我們不征求訂單的話，我們也還是可能得不到它。盡管我們雙方都認為我們的產品/服務可以滿足客戶的需求，但作出決定的過程仍可能會極大程度地引起客戶的緊張情緒，以致于反而一下子倒作不了決定。這時我們的作用在于幫助客戶克服這一窘境?，F在的問題已經不是客戶是否愿意購買我們的產品/服務，而是在于我們該如何幫助他/她完成這一決策的過程。只有盡量使客戶的決策變得容易，我們雙方才能最大程度地獲得利益。 （VI）取得合同/訂單的技巧（拍板） 專業銷售人員應該懂得掌握各種如何拍板技巧。下面是一些經常使用的拍板技巧。既然你已與客戶達成一致，認為你所提供的產品能夠滿足他/她的需求，并且你也注意到了那些你認為是的購買信號，你要不失時機地采用各種辦法拍板成交，獲取訂單。以下是一些經常使用并行之有效的方法： 1、征詢意見法 有些時候我們并不能肯定是否該向客戶征求訂單了，我們也許不敢肯定是否正確地觀察到了客戶的購買信號。在這些情況下，最好能夠使用征求意見法 ?“陳先生，你認為這一服務能解決你送貨的困難嗎？” ?“在你看來這會對貴公司有好處嗎？” ?“如果我們能解決這一色料的問題，陳先生你認為這是否解決了貴公司 的問題？” 這種方式能讓你去探測“水的深淺”，并且在一個沒有什么壓力的環境下，征求客戶訂單。當然，如果你能得到一個肯定的答復，那你就可填寫訂單了。你再也不必重新羅嗦怎樣成交了。象其它任何領域內的銷售一樣，你說的越多，越可能有失去訂單的風險。 2、從較小的問題著手法 從較小的問題著手來結束談判就是請你的客戶作出一個較小的決定，而不是一下子就要作出什么重要的決定，比如讓他們回答“你準備訂貨嗎？”之類的問題。所提的問題應該是： ?“你看哪一天交貨最好？” ?“第一批貨你喜歡什么顏色的？” ?“你希望把它裝配在哪里？” 3、選擇法 用以下的提問方法給你的客戶以選擇的余地一一無論哪一個都表明他/她同意購買你的產品或服務。 ?“你看是星期四還是星期五交貨好？” ?“是付現金還是賒購？” ?“我們是20,000還是50,000起售？” ?“你是要紅色的還是要黃色的？” 4、總結性 通過總結法，主要是把客戶將得到的服務進行一下概括，然而以提問一個較小的問題或選擇題來結束會談。 “陳先生，我們雙方同意采用大包裝，你看是先送20箱還是50箱？” 5、直接法 直接法顧明思義就是用一句簡單的陳述或提問直接征求訂單。 ?“陳先生，那我就給你下訂單了?！? ?“李經理，那我就把貨物的規格寫下了?！? 6、敦促法 “朱先生，該產品的需求量非常大，如果你現在不馬上訂貨的話，我就不能保證在你需要的時候一定有貨?！? 7、懸念法 “唐先生，價格隨時都會上漲，如果你現在行動的話，我將保證這批訂貨仍按目前的價格收費?！? （VII）鞏固銷售（封板） 祝賀你得到了訂單，但千萬不要沾沾自喜，更不能有一種“我贏了，客戶輸了”的觀點，千萬避免：“謝謝你的訂單，我真的對此表示感謝?！? 我們與客戶實際上剛完成了一個完全的協商過程。我們的產品/服務介紹是針對客戶的需求，客戶購買了能滿足他們需求的東西，感到非常高興，如果我們僅為他的訂單而去感謝他，則很可能突出了這樣一個事實，即我們對客戶的銷售成功了，而不是客戶自己作出了購買決定。 利用這個機會說上幾句利于鞏固銷售的話。比如：“陳先生，你作出了非常好的決定，這將有利于你……?！睂Υ?，你的客戶很可能報以這樣的回應：“謝謝你！” 如果你以前還碰到過客戶在你交貨前取消訂單的，那你將會發現用“鞏固銷售的話語”代替“謝謝你”之類的話，你就能極大地降低客戶取消訂單的風險，人們打個電話取消你銷售給他的訂單要比讓他取消他自己決定要買的訂貨容易得多。 銷售技巧是一種技能，唯有在實踐銷售過程中不斷磨練，你才能熟練掌握。 想要成為一名成功的職業銷售大師除了掌握并熟練運用這些專業銷售技巧外，還要不斷學習各種相關的知識以充實自己，提高自己的自身素質。銷售是一個與人交往的工作，唯有客戶認可并接受你的個人素質，客戶才有可能購買你的產品，你才可能成功。 祝各位成為一名成功的銷售大師。房產銷售的技巧
房產的銷售技2113巧九招第一招 ——殷勤招待，建立關系。當5261客人一4102入售樓部，一定要用親切的笑容歡1653迎，無論是男女老幼，樣衰與否，均報以燦爛的笑容，盡快建立友善的關系，以便作進一步銷售工作。 舉例： 1）先生，早晨！隨便參觀，有什么可以幫忙？ 2）小姐，你好，來看展銷會嗎？是否需要幫你介紹介紹？ 3）兩位，你好，隨便拿本售樓書看看！接著主動自我介紹，盡量用名增加親切感，然后詢問客人姓名及派送名片。舉例：1）我姓黃的，英文名字叫martin，點稱呼呀，先生？ 2）我叫啊敏，先生貴姓呀？………哦！陳生你好，這是我的名片，請多多指教！ （注：盡量將客人的姓名銘記，若這個客人再次光臨時而你又計起他的名字，他對你的印象便會大大提升） 第二招——投其所好，溶入其中。當與客人開始了對話內容后，盡量按所觀察客人的文化背景，行為舉止，而決定采用什么的語調或對話方式，以求共鳴。 舉例： 客人情況 語調 動作 老粗/農民 大大聲 大開大合 讀書人/白領 中度聲 大方得體 老伯/老太太 細細聲 扮乖乖后輩 年輕一族 可輕佻些 扮FRIEND 老總/老板級 中度聲 扮專業 第三招 ——共同話題，前后共鳴。盡量挖掘客人的共同點，增加共同話題，以求共鳴，前后呼應，增進親切感，例如：1） 同區居住 2） 同一大、中、小學 3） 同生誚/生日 4） 同數量之兄弟姐妹，或兄弟排名（如拉子拉女，大子大女等） 5） 同喜好（如車、電器、旅行、集郵、音樂等）（注：切記不要作大話，因很容易被對方揭穿，屆時則弄巧反拙） 第四招——適當接觸，增加友誼。適當的身體接觸，除可作為身體語言的一部分外，更可進一步增加雙方友誼及親切感。事例：具體情況 身體接觸 1）招呼進電梯 輕拍肩膀以示進電梯 2）招呼入座 雙方點頭以示坐下 3）討價還價 輕拍大腿（只限男性）以示了解 4）簽約后 雙手緊握對方以示多謝 第五招 ——主動建議，減少選擇雖然每次只會推出數層單位供買家選擇，但為了加快銷售流程，當初步了解客人的心水后，如高、中、低層，南北座向，戶型要求后，馬上主動建議某一至兩個單位，計價錢及付款方式，事例：銷：陳生，如果你中意3房2廳東南向，我介紹東座18樓03室或者09室給你，這種單位賣剩兩間，每次推出很快賣完，我幫你計一計價錢吧，和用哪種付寬方式好吖！第六招——同時摧谷，同一單位。一般買家只會在競爭的氣氛下才加快購買的決定，現場主管應利用無線咪同時摧谷介紹某一指定單位，銷售人員亦盡量安排兩批洽談相同單位的買家坐在鄰近位置，故意讓他們聽到同時洽談相同單位，在謹防給人捷足先登前，加快購買決定，事例：銷：陳生，我想你快小小決定，剛才我向主管拿單位時，聽到后面那臺客人（用眼神及手指低調指向該臺）也是洽談這個18樓03室，我想如果你看中就要快一點啦！第七招——不要硬碰，避免沖撞。一些客人總是提著一個樓盤的缺點，加以深入探討，刻意挑錯處，盡量輕輕避過，轉入其他話題或該項目之優點，切忌與人爭拗，將關系惡化，舉個例子：客：xxx的綠化好過這個盤 銷（標準答案）：哦！好難這樣比較，這個盤那麼近市中心，你也知道市中心哪有那么大的地方呀！是不？這里的景觀又好又多，買東西又方便。 銷（切忌答案）：唉！xxx的綠化和我們差不多，你不要以為那么大，哪有xx%呀，那里的密度也是那么高。第八招——勇于認錯，大家好過。若在銷售過程中，不小心講錯一些資料，如稅費或其他費用等，當客人最后發現有問題時，一定要主動認錯，不要死頂，抵賴說沒有如此說過或只是客人聽錯，事例：第四招——適當接觸，增加友誼。適當的身體接觸，除可作為身體語言的一部分外，更可進一步增加雙方友誼及親切感。事例：客：你剛才不是說，在今年10月入伙嗎？為什么合約又說是在明年初至中呢？ 銷（標準答案）：不好意思，可能剛才我不小心說錯了，我幫你再查清楚了，今年年底應是主體工程完成日期，待房管局測量驗收后，應該在最遲明年三月入伙。 銷（切忌答案）：沒有！沒有！你聽錯，我說明年初至中，你搞錯了，我賣了這么多，哪有可能說錯，你一定是聽錯了。 第九招——能放就放，威迫利誘。若經過一段長時間的硬銷后，該買家仍舉棋不定，猶豫不決，而且產生對話空白時間，這時候應讓這買家獨自考慮一會兒，暫時離開一下，轉頭再回來。同時與銷售主管聯系，看可否給予小許優惠或折扣達成促銷，此外，更以肯定的語氣說即將加價為名，迫使這買家盡快決定。事例： 客：等我再考慮一下！ 銷：好呀，你兩位坐坐考慮一下，我去去洗手間，等會回來?。ɑ貋砗螅?房地產銷售技巧？
現場銷2113售的基本流程及注意事項因房地產業5261產品的異4102質性，樓盤具有不可移動、每一個產品都1653因其地理位置、周遍環境不同而具有唯一性，因此，在房地產業的銷售中，客戶到訪、售樓接待是其最重要的組成部分。大多數客戶只有產生參觀現場的沖動后，才能形成購買欲望，在經過多次到訪、考察后才能產生購買決定。因此可以說，買樓是一項復雜的系統工程，售樓員只有在這一工程中充當專業的解說員、優秀的推銷專家、客戶的購買決策伙伴之后，才能贏得客戶最后的購買。第一節 迎接客戶一、 基本動作1． 客戶進門，每一個看見的銷售人員都應主動招呼“歡迎參觀”，提醒其他銷售人員注意。2． 當值銷售人員立即上前，熱情接待。3． 幫助客戶收拾雨具，放置衣帽等。4． 經過接待，區別客戶真偽，了解所來的區域和接受的媒體。二、 注意事項1． 銷售人員應儀表端正，態度親切。2． 接待客戶或一人，或一主一副，以二人為限，絕對不要超過三人。3． 若不是真正客戶，也應照樣提供一份資料，作簡潔而熱情的接待。4． 沒有客戶時，也應注意現場整潔和個人儀表，以隨時給客戶良好印象。第二節 介紹產品一、 基本動作1． 交換名片，相互了解，了解客戶的個人資訊情況。2． 按照銷售現場已規劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點的介紹產品（著重地段、環境、交通、生活配套設施、樓盤功能、主要建材等的說明）。二、 注意事項1． 側重強調本樓盤的整體優勢。2． 用自己的熱忱與誠懇感染客戶，努力與其建立相互信任的關系。3． 通過交談正確把握客戶的真實需求，并據次此迅速制定自己的應對策略。4． 當客戶超過一人時，注意區分其中的決策者，把握他們相互的關系。第三節 購買洽談一． 基本動作1． 倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入座。2． 在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一戶作試探性的介紹。3． 根據客戶所喜歡的單元在肯定的基礎上，作更詳盡的說明。4． 針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。5． 適時制造現場購買氣氛，強化其購買欲望。6． 在客戶對產品有70%的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。二． 注意事項1． 入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內。2． 個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，隨時應對客戶的需要。3． 了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點。4． 注意與現場同事的交流與配合，讓現場經理知道客戶在看哪一戶。5． 注意判斷客戶的誠意、購買力和成交概率。6． 現場氣氛營造應該自然親切，掌握火候。7． 對產品的解釋不應含有夸大、虛構的成分。8． 不是職權范圍內的承諾應報經現場經理通過。第四節 帶看現場一、 基本動作1． 結合工地現況和周邊特征，邊走介紹。2． 按照戶型圖，讓客戶切實感受自己所選的戶型。3． 盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。二、 注意事項1． 帶看工地的路線應事先規劃好，注意沿線的整潔與安全。2． 囑咐客戶戴好安全帽，帶好其他隨身物品。第五節 暫未成交一、 基本動作1． 將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。2． 再次告訴客戶聯系方式和聯系電話，承諾為其作義務購房咨詢。3． 對有意的客戶再次約定看房時間。4． 送客至大門外。二、 注意事項1． 暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應態度親切，始終如一。2． 及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。3． 針對暫未成交或未成交的原因，報告現場經理，視具體情況，采取相應的補救措施。第六節 填寫客戶資料表一、 基本動作1． 無論成功與否，每接待完一組客戶后，立即填寫資料表。2． 填寫重點：*客戶的聯絡方式和個人資訊資料；*客戶對樓盤的要求條件；*成交或未成交的真正原因。3． 根據客戶成交的可能性，將其分類為：A很有希望B有希望C一般D希望渺茫等四個等級，以便日后有重點地追蹤訪詢。4． 一聯送交現場經理檢查并備案建檔，一聯自己留存，以便日后追蹤客戶。二、 注意事項1． 客戶資料表應認真填寫，越詳盡越好。2． 客戶資料表是銷售員的聚寶盆，應妥善保存。3． 客戶等級應視具體情況，進行階段性調整。4． 每日或每周，應由現場經理定時召開工作會議，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取響相應的應對措施。第七節 客戶追蹤一、 基本動作1. 繁忙間隙，按客戶等級與之聯系，并隨時向現場經理口頭報告。2. 對于A、B等級的客戶，銷售人員應將其列為重點對象，保持親密聯系，調動一切可能條件，努力說服。3. 將第一次追蹤情況詳細記錄在案，便于日后分析判斷。4. 無論最后是否成交，都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。二、 注意事項1． 追蹤客戶要注意切入話題的選擇，不要給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。2． 追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以兩三天為宜。3． 注意追蹤方式的變化：打電話、寄資料、上門拜訪，邀請參加促銷活動，等等。4． 兩人或兩人已上與同一客戶有聯系時，應該相互通氣，統一立場，協調行動。第八節 成交收定一、 基本動作1． 客戶決定購買并下定金時，利用銷控對答來告訴現場經理。2． 恭喜客戶3． 視具體情況，收取客戶小定金或大定金。并告訴客戶對買賣雙方的行為約束。4． 詳盡解釋定單填寫的各項條款和內容：總價款欄內填寫房屋銷售的表價；定金欄內填寫實收金額，若所收的定金為票據時，填寫票據的詳細資料；若是小定金，與客戶約定大定金的補足日期及應補金額填寫與定單上；與客戶約定簽約的日期與簽約的金額，填寫于定單上；折扣金額及付款方式，或其他附加條件于空白處注明；其他內容依定單的格式如實填寫。5． 收取定金，請客戶、經辦銷售人、現場經理三方簽名確認。6． 填寫完定單，將定單連同定金送交現場經理點收備案。7． 將定單第一聯（客戶聯）交客戶收妥，并告訴客戶于補足或簽約時將定單帶來。8． 確定定金補足日或簽約日，并詳細告訴客戶各種注意事項和所需帶齊的各類證件。9． 再次恭喜客戶。10． 送客至大門外。二、 注意事項1． 與現場經理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現場氣氛。2． 正式定單的格式一般為一式四聯：客戶聯、公司聯、工地聯、財務聯。（注意各聯各自應該所被持對象）3． 當客戶對某套單元稍有興趣或決定購買但未帶足足夠的金額時，鼓勵客戶支付小定金時，鼓勵客戶支付小定金是一個行之有效的辦法。4． 小定金金額不在于多，三四百元至幾千元均可，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。5． 小定金保留日期一般以三天為限，時間長短和是否退還，可視銷售狀況自行掌握。6． 定金（大定金）為合約的一部分，若雙方任一方無故悔約，都將以原定金金額予以賠償。7． 定金收取金額的下限為1萬元。原則上定金金額多多益善，以確?？蛻糇罱K簽約成交。8． 定金保留日期一般以7天為限，具體情況可自行掌握。9． 小定金和大定金與合同簽約之間的間隔盡可能的短，以防各種節外生枝的情況發生。10． 折扣或其他附加條件，應報現場經理同意備案。11． 定單填寫完后，再仔細檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。第九節 定金補足一、 基本動作1． 定金欄內填寫實收補足金額。2． 將定金補足日及應補金額欄劃掉。3． 再次確定簽約時期，將簽約時期和簽約金額填寫與定單上。4． 若重新開定單，大定金定單依據小定金定單的內容來填寫。5． 詳細告訴客戶簽約日的各種注意事項和所需帶齊的各類證件。6． 恭喜客戶，送至大門處。二、 注意事項1． 在約定補足日前，再次與客戶聯系，確定日期并作好準備。2． 填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。3． 將詳盡情況向現場經理匯報備案。第十節 換房一、 基本動作1． 定購房屋欄內，填寫換房后的戶型、面積、總價。2． 應補金額及簽約金，若有變化，以換房后的戶型、面積為主。3． 于空白處注明哪一戶換到哪一戶。二、 注意事項1. 填寫完畢后。再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確。2. 將原定單收回。第十一節 簽訂合約一、 基本動作1． 恭喜客戶選擇我們的房屋。2． 驗證身份證原件，審核其購戶資格。3． 出示商品房預售示范合同文本，逐條解釋合同的使用條款：轉讓當事人的姓名或名稱、住所；房地產的位置、面積、四周范圍；土地所有權性質；土地使用權獲得方式和使用期限；房地產規劃使用性質；房屋的平面布局、結構、建筑質量、裝飾標準以及附屬設施、配套設施等狀況；房地產裝修的價格、支付方式和期限、房地產支付日期、違約責任；爭議的解決方式。4． 與客戶商討并確定所有的內容，再職權范圍內做適當讓步。5． 簽約成交，并按合同規定收取第一期房款，同時相應抵扣已付定金。6． 將定單收回，交現場經理備案。7． 幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。8． 登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應交客戶。9． 恭喜客戶，送客戶至大門外。二、 注意事項1． 示范合同文本應事先準備好。2． 事先分析簽約可能發生的問題，向現場經理報告，研究解決的辦法。3． 簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現場經理或更高一極主管。4． 簽合同最好由購房戶自己填寫具體條款，并一定要其本人簽名蓋章。5． 由他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書最好經過公證。6． 解釋合同條款時，在情感上應側重于客戶的立場，讓其有認同感。7． 簽約后的合同，應迅速交房地產交易管理機構審核，并報房地產登記機構登記備案。8． 牢記：登記備案后，買賣才算正式成交。9． 簽約后的客戶，應始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。10． 客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，讓客戶先請回，另約時間，以時間換取雙方的折讓。11． 及時檢查簽約情況，若有問題，應采取相應的應對措施。第十二節 退房一、 基本動作1． 分析現場退房原因，明確是否可以退房。2． 報現場經理或更高一級主管確認，決定退房。3． 結清相關款項。4． 將作廢合同收回，交公司留存備案。5． 生意不在情誼在，送客送至大門外。二、 注意事項1. 有關資金轉移事項，均須由雙方當時人簽名確定。2. 若有爭議無法解決，可申請仲裁機構調解或人民法院裁決。第十三節 提供超值服務的表現形式超值服務的表現可能包括以下一種或幾種方式：1． 站在顧客立場上，給顧客提供咨詢服務；2． 為顧客提供其所需要的信息；3． 注重感情投資，逢年過節寄卡片、贈送小禮品等；4． 主動向顧客尋求信息反饋并提供所需的服務；5． 實實在在地替顧客做一些延伸服務，使顧客不又自主地體會所接受服務的“超值”；6． 在業務和道德允許的范圍內，為顧客提供一些辦理私人事務的方便。學習到了請給我一個好評 謝謝~- 上一篇：鄄城舜城國際二手房出售最新:鄄城舜城國際住的怎么樣？
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